以「整廠輸出」開拓新興市場商機

台灣玉山10月6日舉行「玉山小聚」，探討的主題是由本會徐小波理事所提出的“以「整廠輸出」開拓新興市場商機”，由宇智顧問股份有限公司徐小波董事長、中華民國國際經濟合作協會王鍾渝理事長，及中華整廠輸出協會歐陽禹理事長一同來探討這個議題。當天有五十多人出席，大家共聚晚餐，相識與交流，其樂融融，餐後並聆聽幾位專家暢談「整廠輸出的新興市場商機」，興趣盎然。

引言：徐小波董事長

一九七零年代台灣吸引石化工業來台灣設廠，當時我的角色是律師，擔任國外大廠的法律顧問。當時台灣對石化業一無所知，只有一個中國石油公司的煉油廠，煉油廠煉出汽油還有很多東西不知道怎麼賣，這時就發現國外有工程公司、設備公司、製程公司等，這些讓我們知道石化業從上游到下游的垂直整合，形成一個完整的解決方案。

一九八零年代台灣有很多中小企業，越做越辛苦，毛利一直做不高，在台灣勞動成本增加、設備成本增加時，也嘗試到大陸、越南…，尋找更低的生產成本，現在中國、越南的勞動成本也相繼增加，這是經濟發展的必然結果，問題是--要是我們的經營模式永遠不變，如果一直追求廉價的勞動力，從沿海到內地，再轉到東南亞，最後只能死在非洲。要轉型，轉型的意思就是如何結合生產的能力、生產的經驗及設備製造商等，最近我們看到台灣很多精密機械現在開始發熱，設備越來越好，如果要轉型可以跟其他行業做結合，跟服務業做結合，生產事業一定會慢慢起來，可以提高附加價值。

今天我們的探討分三個部分，第一個是台灣近二十年來的製造經驗，第二是如何將不同廠牌、不同功能的機器合起來做成一個生產線，第三是在新興市場國家發展，有可能買的設備好，但廠房很爛，安全不好，讓營造產業也可以加進來，如何用服務加值。

歐陽禹先生目前為安口食品機械公司董事長，公司主要生產各國的食品機器，他目前也是中華整廠發展協會理事長。王鍾渝先生目前為中華民國國際經濟合作協會理事長。

歐陽禹：我想雷曼兄弟事件後大家一定受創不小，現今歐美還沒恢復，但亞洲卻蓬勃發展，新興市場所得提高，就會有廠商需要進口整廠輸出的機器設備，但歐美的機器貴，中國機器便宜但品質不穩定，台灣與其相較具有優勢。台灣的機器是做客製化，大陸是計劃性生產，台灣在整廠輸出上可以扮演一個整合的角色，我們中小企業韌性強、實力夠，我們主要就是有國際的通路，我們可以整合鄰近國家的資源，將產品整合外銷，近期台灣整廠輸出應是有相當的前景。

王鍾渝：國經會要組成一個整廠輸出委員會，讓我想到以前我在中鋼購買機器的小故事，在當時我們不知道要怎麼購買機器，當時的中鋼第三任董事長劉曾适是學機械工業的，他教導我如何選擇與比較，我們是開國際標，會讓所有廠商將所需的機器，管線都算好，然後以分項的報價除於重量，找出價格最低，先和價格最低的談，機器如果重，表示厚實，表示耐操，沒想到這樣真的買到不少便宜的機器，當年中鋼就是用這個購買策略，以拼湊的方式拼出中鋼第一個煉鋼爐。國外廠商說他們是賣整廠不是賣牛肉，我們看重量卻沒看到設計和技術在裡面。

主持人徐小波：如何保護台灣產品？

王鍾渝：專利、KNOW-HOW這些東西無法複製，我們要打我們中小企業做得很好的機器，我們專業製程能力，加上專利，包裝起來，告訴別人我不是賣你牛肉是賣你一條訓練好的牛，我這條牛可以幫你耕田，我們國經會是以這樣理念開始，在組織上我們成立整廠輸出委會會，我們希望有技術專業、製程專業、技術專利，大家整合在一起，我們台灣中小企業製程有自己的本領在，要把你機器的特殊點讓整合廠商瞭解，大家會擔心專利、技術會不會被抄襲，有專利的法律保護，如果只有KNOW-HOW那就還要再討論。

主持人徐小波：我們在推廣整廠輸出，因為我們台灣習慣賣產品，整廠輸出賣過去，會不會反成競爭者？

歐陽禹：以我經驗來講，賣機器到國外去一定會仿造，仿造防不勝防，要不停的創新研發才能保持領先，另外我們提供客戶Total solution，整廠是可以無限延伸的概念，凡舉土木、造紙、營建、製藥、半導體…都可以發展，台灣的優勢是國際通路，現在網路通訊發達，現在機器不一定要台灣做，我們只要能控制品質，掌握資訊，再加以整合。現在我們做整廠要眼光放遠一點，不要只做台灣的機器，可以整合鄰近國家資源加以行銷能力出去。

徐小波：如果大家熟悉整染的公司，國外有名的大廠，當時將機器賣給台灣整染工廠，但染出來的布料品質有落差，台灣就告外國廠商，外國廠商說，你要有相同品質必須購買我們生產線的顏料。

王鍾渝：其實整廠輸出反而不容易被模仿，整廠輸出不只機器，還有整合，提高了模仿難度，像台灣有一間叫三星五金的公司，他將機器賣去大陸，單獨將機器賣出馬上就被拆解模仿，中國人製造能力很強，中國人最會模仿，機器本身不能怕人複製。三星五金就是採取剛剛歐陽董事長說的不停的研發創新，讓模仿後進無法跟上，但這樣一定會有研發創新到最後一定會有極限。整廠輸出裡面包括你的生產流程，process技術觀念，這要複製就難，如果是整合後整廠輸出被國外複製的機會就不高；第二是我們賣的對象，他是要生產商品的生產者，基本上他們複製的意願不高，最怕就是妳賣小機器，就會被複製，台灣在年前也是這樣複製外國的機器，如同中鋼在早年黃埔一期，當時美鋼董事長送趙耀東先生一本” 如何煉鋼”，趙先生拿給我們叫我們研究，我們就拿去大量翻印成為中鋼工程師的聖經，當時比較沒有智慧財產權的觀念，就這樣我們學會怎麼煉鋼，這就是為什麼中鋼可以把一個年產四十萬噸的鋼板廠做到年產一百二十萬噸，所以如果我們是系統整合的整廠輸出，就不容易被複製。

主持人徐小波： 延續剛剛問題，我們要做整廠輸出，要怎樣來設計吸引先進國家的買家，怎樣加上很多的附加條件，讓你只能依賴他？

王鍾渝： 我們第一次是買整廠，當時國外公司也是整合機器一起賣給我們，但他就和幾間控制零組件的廠家簽約，在合約裡面就說在多少年以內，這些與他簽約零組件廠家不能直接賣東西給中鋼，這是可以用法律來保護的，我們要做的就是幫台灣廠商爭取這個時間，並在這個保護時間壯大自己。

歐陽禹：我們目前以大陸與台灣來做比較，台灣的優勢就是量身訂做，依照客戶需求，比如說妳做蝦餃，我的機器妳仿造，但我們配方妳不知道，如何配料與製程？硬體妳可以仿造，但這些軟體的部分是無法複製的，舉個例子像我們在大陸參展，有個工程師就在我們攤位上看了機器一個多小時，最後居然還問我能不能打開來給他看看，他們臉皮厚，學的比妳快；還有一個天津的客戶，他跟我說我們這機器輸入，只要給研究機構拆解就可享有免稅而且免批文，等於是大陸政府扮黑臉，所以妳這個配方要怎樣抓住就是重點，雖然時間久他也會，所以妳要不停更新，不斷的創新研發，讓妳的客戶有錢賺，讓客戶覺得找人複製已經落伍了。

主持人徐小波：品牌是否有關係？怎樣讓整廠輸出的客戶在20年30年內複製？

其實智慧財產權佈局是應該超過專利的佈局，舉個例子好了，可口可樂，傳言他的配方有七個鎖，聽說公司高層要七個人都在，才能打開看到這個配方，上次跟可口可樂董事長吃飯，我就問他：Is that true？他跟我說；It is secret， 所以我們想知道談智慧財產權的佈局兩位有什麼看法？

王鍾渝：中鋼賣軟體給寶鋼，我們賣的是ERP系統，我們這也是從美鋼買來在做修正，跟我們買的原因是因為價格較低且語言相近，說真的賣ERP系統對我們來講沒有什麼影響，但我們沒有把煉鋼的製程賣給寶鋼，他自己也會慢慢研發，在企業裡沒有什麼機密別人學不到的，我們只有努力一直保持走在前面，談到品牌的觀念，就我而言如果賣的是消費性的產品，消費者對品牌會有忠誠度，但要是工業品的話，我認為沒有什麼忠誠度，基本上還是比價格，機器設備要賣一定要和生產流程配方一起賣。

歐陽禹：關於品牌，剛剛王董說的沒錯，但就我們做機器本身，我每年參加全世界幾十個展，很多客戶都是看了好幾年才跟我買，我就問他為什麼？他說他要觀察個兩三年看這家公司會不會倒，這樣才能確保有售後服務，以短期來說，有些設備就是沒辦法，就是會被模仿，我認為就是要不斷的創新研發，別人拿妳東西改一改，專利要保護也很難，其實像寧波和台灣做一個機器現在成本大概只差兩成，所以台灣越來越有機會。

主持人徐小波：我再提一個問題，除了你們熟悉的產業，台灣還有那些產業可以用整廠輸出來做一個未來轉型的策略？或開創未來的商機？怎樣增加台灣公司的附加價值，讓台灣可以和先進國家一拼高下？

歐陽禹：一般新興市場就是中產階級剛剛起來，資本不多，重點是要怎樣增加他的效益，例如說他的農作物，原物料怎樣創造他的附加價值，依照他的需求來做開發，其實台灣的成本並不便宜，因此我們要想如何整合鄰近國家的資源。

王鍾渝：我認為我們部分整廠輸出不應該以新興國家為主，應該以先進國家為主，例如我們的食品加工的機器，因為在先進國家都有他們的規定，輸出到先進國家基本上沒有被仿造的可能，因為他知道他仿造成本比妳還高，我們有一個推動台灣美食委員會，把台灣美食推到美國市場去，我覺得把目標市場放在先進國家，先進國家他會做，但因為製造成本高，所以他跟妳買划算啊，那新興市場是他不會做，我們賣給他，這些KNOW-HOW 他們多多少少都會學會。

來賓莊先生：依我經驗，我認為對先進國家應該以單品的方式來做銷售，對新興市場國家則是以供應鏈方式來賣，比如將來可能食物會短缺，假設我們以一個農產廢棄物的資源，以供應鏈走出去，越落後的地方他的土壤越有機，但他可能沒有電，他的加工有困難，我們農產廢棄品，如稻草、麥梗、蘆葦，或森林砍下的木頭，這些都可以利用，以生質能這個供應鏈走出去，也可以產生電，產生電就可以加工，造成這樣的循環就可能促使農產的加工、造紙的加工等的發展，供應鏈帶上去就可以作物流。我在供應鏈再提一點意見，例如我們第一台整廠輸出機器到俄羅斯的時候，說真的要感謝輸出口銀行，要是沒有他們一千多萬美金的貸款，這個單子拿不到，但輸銀資本額只有184億，假設台灣政府能夠在金融也跟上的話，我們中小企業會更有機會。

主持人徐小波：像我們就有在討論農產也要用整廠輸出的概念來對外推廣，今天剛好中國輸出入銀行的兩位也在現場，我們就請他們介紹一下。

中國輸出入銀行蔡經理：中國輸出入銀行至今30年，在幫助中小企業推廣整廠輸出，現在整廠輸出金額越來越高，從以前的造紙業，現在到科技業的整廠輸出，我們協助中小企業業務有兩種：一、出口融資 二、出口保險。為何要出口保險？因為我們國際貿易面對國外進口商，有付款的風險，整廠輸出金額大多分期付款，有沒有銀行做妳後盾，幫妳看合約信用狀，幫助妳拿到訂單，因為我們的設備比較適合新興市場，新興市場當地利率很高，如果可以賣整廠，提供便宜的資金，他們就很願意購買，輸出入銀行也幫助大家降低風險，協助推廣。¡